Визави покупателя: чем страшен сетевой маркетинг

Бизнес прямых продаж иногда вызывает на лице улыбку, потому что вспоминается фраза: «у консультантов Avon в паспорте есть пахнущая страница». Многим надоели вездесущие коллеги, осаждающие офисы с презентациями и новыми каталогами. Есть люди в теме, для которых личные продажи переросли из дополнительного дохода в бизнес и наоборот.

На Юге за прошлый год значительно вырос объем прямых продаж. При этом, по словам председателя комитета по развитию частного предпринимательства, малого и среднего бизнеса Торгово-промышленной палаты Ростовской области Петра Смородина, прямые продажи в компаниях, которые торгуют своим товаром – это самая незатратная возможность начать свой бизнес.

«Прямые продажи ведут к активному развитию малого предпринимательства в области, и здесь индивидуальный предприниматель имеет минимальные риски. Фактически подобные компании создают условия, близкие к бизнес-инкубаторам: во-первых, есть активная рекламная поддержка, компании предоставляют офис, на территории которого можно показать продукт и вести переговоры. Кроме того, развита система наставничества: учитель, мотивированный успехом своего протеже, не оставит его в свободном плавании, поможет, подскажет, научит работать на рынке прямых продаж», – считает представитель ТПП.

ВЦИОМ провел опрос среди жителей Ростовской области: больше половины респондентов сказали, что связывают прямые продажи с возможностью дополнительного заработка, а треть считают, что это является источником основного дохода. Есть и такие, кто расценивает эту деятельность как пустую трату времени.

При этом каждый пятый житель ЮФО подтвердил, что в его окружении есть один-два дистрибьютора. Самыми популярными оказались компании Avon (31%), Oriflame (27%), Amway (16%).

Мировой сетевой бизнес оценивается приблизительно в 150 – 200 млрд долл. Крупнейшие корпорации имеют оборот от 5 до 9 млрд долл. в год. В ряде стран, например, в Южной Корее, КНР и США, существуют законодательные ограничения на деятельность компаний сетевого маркетинга.

«Прямыми продажами косметики я занялась еще 16 лет назад, в трудные перестроечные годы, с целью создать небольшой бизнес. Все оформлялось официально, как ИП, я платила налоги. Но поскольку косметика иностранная, ее стоимость зависела о курса валюты. И в тот момент, когда рухнул рубль, бизнес покачнулся. Но я не бросила этим заниматься, просто перевела деятельность из основной во второстепенную. А теперь плавно перевожу ее от дополнительного заработка в хобби», – делится опытом дистрибьютор косметики «Amway» Ирина Николаева.

«С сетевым маркетингом знакома 9 лет. В 2001-м мне предлагали записаться в три компании. Я очень внимательно все изучила, и записалась только в «Орифлейм». Как я оказалась права! Две другие со временем оказались чистым фуфлом, хотя продукт там тоже присутствовал в ассортименте, – рассказывает ростовчанка Елена Панфилина. – Полтора года назад я опять записалась еще и в «Эйвон» – До сих пор балдею от современного сервиса. Заказ – через Интернет, получать – с доставкой на дом или на ближайшей почте». Клиенты находятся сами собой, а подругам и родственникам Елена Панфилина делает заказ по себестоимости.

Однако больше трети опрошенных ВЦИОМ сказали, что ничто не может мотивировать их начать свой бизнес в прямых продажах. Им это просто неинтересно.

Одна из причин отказа от сетевого маркетинга как бизнеса – представление о том, что для начала необходим существенный первоначальный капитал, это оказывается сдерживающим фактором для 26% опрошенных. Кроме того, каждый десятый житель ЮФО указывает на нехватку достоверной информации о прямых продажах, что влечет за собой страх потерпеть неудачу и многие другие препятствия. Именно поэтому вопрос грамотного информирования о ведении бизнеса в прямых продажах и различного рода образовательных инициативах для начинающих предпринимателей в настоящее время становится очень актуальным.

Эту информацию подтвердила заведующая сектором мониторинга цен департамента потребительского рынка Ростовской области Татьяна Савицкая: «По итогам 2011 года Ростовская область занимает восьмое место по обороту розничной торговли среди всех субъектов РФ (прямые продажи входят в сегмент розничной торговли, Прим. ред.). При этом темпы роста розничного товарооборота по области в 2011 году составили 8,6% (для сравнения – в среднем по России этот показатель составляет 7,2. С 2000 года оборот розничной торговли в Ростовской области возрос в 2,9 раза. Компании прямых продаж – полноправные участники этого товарооборота, и очень важно, чтобы такие компании были максимально открыты информационно и помогали устранять заблуждения, которые еще остаются в обществе относительно этого вида бизнеса».

Ассоциация прямых продаж России, которая является национальной ассоциацией ведущих фирм по производству и продаже товаров и услуг непосредственно потребителю, разделяет несколько видов торговли напрямую:

Прямые продажи – это вид дистрибуции, один из видов розничной торговли вне стационарной розничной сети. Реализация товаров конечному потребителю в этом случае происходит как результат индивидуальной или групповой презентации товара. Нельзя ставить знак равенства между прямыми продажами и многоуровневым маркетингом.

Многоуровневый маркетинг – это метод компенсации, который используют в своих маркетинговых планах компании, представляющие различные сектора экономики.

Кроме того, не все компании прямых продаж и не все компании – члены АПП – используют в своих планах элементы многоуровневого маркетинга. Поэтому статистические данные, которые ежегодно собирает АПП о результатах деятельности компаний членов АПП по итогам прошедшего периода, не могут быть использованы для характеристики индустрии многоуровневого маркетинга.

Есть также различия в понятиях «многоуровневый маркетинг» и «сетевой маркетинг».

Сетевой маркетинг можно рассматривать не только применительно к индустрии прямых продаж, но и применительно к другим формам розничной торговли (розничные сети и т.д.). Данный подход получил свое развитие в работах таких авторов как Коуз, Эггертсон и др.