Вторичка: почему она не продается

Найти покупателя на рынке вторички в условиях кризиса непросто, еще сложнее – его удержать и довести до сделки. Порядок в документах, свежий ремонт в квартире и адекватная цена вкупе с грамотным помощником-риелтором не всегда являются залогом быстрой и удачной продажи. Чем же так пугает покупателей вторичное жилье, в материале нашего сайта.

Страх первый: ипотека

Объекты, которые находятся в залоге у банка, считаются у риелторов самыми проблемными. Основное препятствие – нежелание самих покупателей связываться с «долговой» квартирой. По словам директора департамента вторичного рынка «ИНКОМ-Недвижимость» Михаила Куликова (Москва), до кризиса 70% клиентов отказывались рассматривать такие предложения. В кризис ликвидность жилья, находящегося в залоге у банка, снизилась еще больше. В большинстве случаев страхи покупателей мало обоснованы – в крупных банках схема продажи ипотечных квартир налажена и сделки проходят в рабочем режиме. С ними, конечно, хлопот больше, признают риелторы. Для начала необходимо получить одобрение на продажу у банка и согласовать схему сделки. Кредитор может потребовать полного досрочного погашения, тогда придется искать продавца с готовой суммой. Есть и другой вариант – банки имеют право не снимать ипотечное обременение с квартиры. Новый собственник переоформляет на себя все кредитные обязательства продавца. Сложнее, когда к залогу добавляются другие риски – непогашенные долги, штрафы, пени или иные обременения. При подготовке к сделке и изучении документов с ипотечной квартирой стоит проявить особую бдительность. «Случай из недавней практики: клиент хочет приобрести хорошую двухкомнатную квартиру, которая находится в залоге у банка, – рассказывает эксперт волгоградского рынка недвижимости Герман Кутыгин. – Продавец – молодой человек с презентабельной и деловой внешностью – действовал по доверенности от родственника. Представил все документы, объяснил причины продажи, пояснил, что владелец не может приехать на сделку из-за проживания в другом регионе. Вроде ничего страшного, но когда стали наводить справки, выяснилось, что собственник частенько наведывается в Волгоград. Возникли подозрения, и дальнейший анализ показал, что судебные приставы наложили запрет на совершение регистрационных действий с отчуждаемой квартирой. Взвесив все за и против, мы, конечно, отказались от покупки».

Что делать, если вы покупаете ипотечную квартиру? Внимательно изучать документы, обратиться за помощью к грамотному юристу и пройти все этапы согласования с банком. Заручившись поддержкой кредитора, убедить клиента в законности своих действий будет проще. «С юридической точки зрения приобретение объекта с ипотечным обременением не несет никакой угрозы для покупателя при возможности полной оплаты стоимости квартиры, – комментирует глава "Общества защиты прав собственников и арендаторов недвижимости" Андрей Комиссаров (Санкт-Петербург). – Важно грамотно оформить сделку. По договору купли-продажи устанавливается цена: первую ее часть, она близка к размеру уже погашенных платежей, получит продавец, а вторая пойдет на погашение задолженности продавца перед банком. Оплата производится при помощи банковской ячейки».

Страх второй: самовольная перепланировка

Большая часть перепланировок в российских квартирах не узаконена, сетуют риелторы. Одним лень собирать необходимые бумаги или нет на это времени, другие не хотят тратиться, не задумываясь о последствиях. Некоторые перепланировки вовсе невозможно узаконить. Например, разрешение не дадут на снос несущих стен, перенос мокрых точек, демонтаж вентиляции, перенос газовых стояков и т.д. Несмотря на запрет, многие проводят и такие работы, надеясь на то, что о переделке в соответствующих структурах просто не узнают. Но забывают, что в дальнейшем запрещенная переделка может помешать продаже жилья. В частности, приобрести такую квартиру, скорее всего, не смогут ипотечники. Банки крайне редко одобряют кредиты на самовольно перестроенное жилье. «Мы недавно продавали большую трехкомнатную квартиру в современном доме, – рассказывает управляющий партнер "МИЭЛЬ – Сеть офисов недвижимости" Марина Толстик (Москва). – Хозяева жилья проявили фантазию: кухню переделали в спальню, маленькую и большую комнаты объединили, превратили их в просторную кухню-гостиную площадью почти 34 квадратных метра. Такую перепланировку узаконить никогда не получится. Желающих посмотреть объект было много, квартира всем нравилась, но клиенты без раздумий отказывались, когда узнавали о незаконной перепланировке. Покупатель нашелся не скоро. Уже на пороге квартиры он сказал, что нашел жилье своей мечты. При подписании договора купли-продажи покупатель написал и нотариально заверил заявление, где указал, что знает о существующей перепланировке и берет на себя ответственность в решении всех вопросов, которые с этим будут связаны».

Полученные в результате перепланировки удобства интерьера продавцы нередко преподносят как преимущества объекта и повод повысить его стоимость. Однако работает это только в случае узаконенной переделки. Для остальных вариант один – искать покупателя с полной суммой налички, выставлять квартиру на продажу по сниженной цене и быть готовым к дополнительному дисконту во время торга. Эксперты уточняют, что срок экспозиции таких квартир увеличивается на несколько месяцев по сравнению с жильем типовой планировки. Аналогичная ситуация возникает при наличии экстравагантного дизайна в квартире.

Страх третий: неудачное соседство

Не пользуются особым спросом у покупателей районы, расположенные рядом с заводами, тюрьмами, психиатрическими и другими лечебницами, очистными сооружениями и кладбищами. Возможно, вы давно привыкли к не совсем привлекательному виду из окна, не боитесь сбежавших преступников и не замечаете неприятного запаха, но для гостя из другого района это может стать проблемой. По словам Михаила Куликова, на 5-10% падает цена объектов, расположенных на первой линии от оживленной трассы или железной дороги с активным движением. «Однако многое зависит от этажа, шумоизоляции, направления, куда выходят окна – на трассу или во двор, – поясняет эксперт. – Во втором случае шум с улицы может и не попадать в квартиру. Нередко возникает другое неудобство – вибрация. Но это уже свидетельство очевидного нарушения строительных норм при возведении жилого объекта или транспортной магистрали. Кардинально меняется ситуация, если дом находится на расстоянии примерно 50-100 метров от трассы, на второй или третьей линии. Первая линия домов в этом случае выступает в роли шумозащитного экрана. Такое расположение считается преимуществом объекта – общественный транспорт под рукой, но не мешает проживанию». Наличие магазинов, салонов красоты и офисов на первом этаже жилого дома на первый взгляд выглядит плюсом – продукты и услуги в шаговой доступности. Однако не все организации придутся по душе будущим новоселам. По словам риелторов, помешать быстрой продаже вторички может расположенный в доме алкогольный супермаркет, отделение банка, загс или офис страховой фирмы. Очереди, которые время от времени образуются на входе в подобные учреждения, мешают спокойному проживанию верхних этажей. Не многие решаются переехать в старые кварталы, даже если цены на жилье там ниже рыночных. Пугает, что дом могут отправить под снос. Похожие страхи возникают и у тех, кто присматривает жилье в относительно новых микрорайонах – велика вероятность, что прямо под окнами развернут новую стройку с грязью и шумной техникой.

Продавцам такой вторички стоит готовиться к дисконту до 30% от рыночной цены. И обдумать плюсы, которыми в разговоре с клиентом можно будет перекрыть неудачное соседство. Необходимо разузнать в районной администрации о планах застройки вашего квартала – официальный ответ чиновников держать наготове.

Страх четвертый: братья наши меньшие

По сравнению с предыдущими этот страх может показаться несерьезным. Однако, по словам риелторов, наличие в квартире животных становится серьезным препятствием для продажи объекта еще при первом его осмотре. Аллергия на шерсть или слюну животных, панический страх кошек и собак некоторым покупателям даже не позволяет перешагнуть через порог понравившейся квартиры. Некоторые животные проявляют чрезмерное дружелюбие к гостям, слишком громко выражают свои эмоции и, в конце концов, пахнут. По той же причине стоит воздержаться от приготовления пахучих блюд накануне визита потенциальных покупателей. Присутствие детей в квартире на момент ее осмотра также может помешать деловому ходу встречи – они будет отвлекать и вас, и клиентов.

Что делать? Накануне осмотра квартиры ее стоит привести в «товарный» вид. Сделать легкую уборку, убрать личные вещи с глаз. Непосредственно перед встречей хорошо проветрить помещение. Выдать детям деньги на мороженое и отправить их с животными на прогулку или на время к родственникам.

Страх пятый: странное поведение продавца

Наконец, отпугнуть покупателя может сам собственник квартиры. Желание продать побыстрее или излишняя подозрительность собственника порой приводит к серьезным ошибкам и сводит на нет все старания риелтора, рекламирующего ваш объект. Кстати, именно назойливый пиар и излишнюю эмоциональность на первом осмотре эксперты называют самой частой ошибкой продавца. «В прошлом году долго не могли продать объект, – рассказывает ярославский риелтор Дарья Демина (фамилия и имя изменены по просьбе эксперта). – Квартира всем хороша, цену снижали регулярно, звонков и просмотров было много, но во второй раз туда никто не возвращался. А все потому, что хозяйка квартиры буквально умоляла каждого потенциального покупателя приобрести ее жилье. Она настолько подробно расписывала все достоинства объекта, что ненароком вызывала подозрения у клиентов. Расспрашивала подробности личной жизни, усаживала за чай и уговаривала пообедать. Не самое лучшее впечатление от первой встречи добивала последующими звонками с вопросом: "Ну что, вы надумали брать?" Естественно, такой "базарный" подход не нравился покупателям. Квартиру продали только после того, как уговорили женщину не вмешиваться в процесс совсем. Причем клиент согласился после первого же осмотра, во время которого излишне переживающая хозяйка согласилась прогуляться».

Что делать? При показе квартиры придерживаться элементарных правил делового сотрудничества: диалог вести на равных, отвечать на вопросы покупателя по делу и не затягивать искусственно встречу – как правило, для осмотра достаточно 20 минут. Не стараться замаскировать недостатки квартиры, но и не акцентировать на них внимание. Если же покупатель сам увидел протекающий потолок или услышал шум из соседней квартиры, расскажите о них без стеснения. У каждого объекта есть свои минусы. Не стоит пускаться в другую крайность: проявлять нарочитую небрежность в общении или требовать от потенциального покупателя показать паспорт прямо с порога – сегодня он ваш гость. Покупателю же стоит помнить о том, что все мы люди и все мы разные. Доверять документам и фактам, а не эмоциям.