Евдокия Малогловец, региональный координатор Росбанка в Ростове-на-Дону: «Работа в рознице по силам не всем банкам»

О специфике работы с малым и средним бизнесом рассказала региональный координатор Росбанка в Ростове-на-Дону Евдокия Малогловец.

– Сегмент среднего и малого бизнеса (МСБ) традиционно считался малопривлекательным для банков. Сегодня же можно наблюдать повышение интереса кредитных организаций к таким клиентам. С чем это связано?

– Банковский рынок развивается, расширяется ассортимент клиентских программ, повышается уровень конкуренции. В таких условиях клиентский блок становится более сегментированным. Банки стремятся охватить своим вниманием более узкие категории клиентов, чтобы иметь инструменты для увеличения прибыли в долгосрочной перспективе. Не секрет, что крупные клиенты практически на 100% поделены между несколькими крупными банками, кроме того, маржа в крупном корпоративном сегменте сравнительно небольшая. Работа в рознице по силам далеко не всем банкам, этот сектор требует серьезных вложений, постоянного контроля эффективности и наращивания оборотов.

В поисках новых конкурентных ниш и инструментов наращивания клиентской базы банки в итоге обратили внимание на компании малого и среднего бизнеса. Надо сказать, что сектор МСБ в последнее время демонстрировал активный рост и качественное развитие. Если раньше большая часть компаний МСБ показывала в официальной отчетности менее 20% своего бизнеса, то сейчас доля «белой» бухгалтерии таких компаний возросла до 50%. Такой подход делает компании МСБ более прозрачными и понятными для банков, а значит более интересными для сотрудничества.

И потом, малый и средний бизнес в условиях кризиса имел более стабильные показатели, чем крупные корпоративные клиенты, на которых делали ставку многие банки.

– Компании малого и среднего бизнеса действительно сравнительно легко пережили кризис. За счет чего это оказалось возможным?

– Сегмент малого и среднего бизнеса, в отличие от крупных предприятий, менее инертен и не подвержен влиянию эффекта масштаба. В условиях кризиса малые предприятия оказались более мобильными, смогли быстро адаптироваться в меняющихся условиях рынков, свернуть неэффективные направления и заняться тем, что приносит доход именно сейчас. Крупные компании, при всей своей ресурсной базе, такой поворотливостью не обладали.

Высокая мобильность компаний МСБ помогла им не только спасти свой бизнес в условиях кризисных рынков, но и извлечь максимальную выгоду из негативных рыночных тенденций. Такие компании активно развивались, несмотря на кризис, обращались за кредитами, пользовались различными программами банков, то есть показали себя реальными клиентами, с которыми стоит иметь дело. Росбанк довольно давно работает в секторе МСБ, и в кризис мы продолжали кредитовать таких клиентов, в итоге мы получили прирост базы качественных заемщиков, с которыми продолжаем развивать отношения.

– По каким направлениям банки работают с компаниями малого и среднего бизнеса? Что предлагают клиентам и что пользуется спросом?

– Пять-семь лет назад, когда банки только начинали работать с МСБ, и сейчас наиболее популярным и востребованным продуктом остается кредитование. Как правило, банки и предприниматели начинают сотрудничество с кредитных отношений, чтобы потом продолжить работу по другим некредитным направлениям. Если говорить о Росбанке, то в сегменте МСБ кредитными заемщиками являются порядка 15% компаний. Подавляющее большинство наших клиентов пользуется РКО, сберегательными продуктами и другими некредитными программами банка.

Мы предоставляем компаниям малого и среднего бизнеса специальные программы, разработанные под потребности малых предприятий, таким образом предлагая своим клиентам более выгодные условия. Также для компаний МСБ доступны пакетные продукты Росбанка, актуальные для небольших компаний и позволяющие приобрести набор услуг по более привлекательным ценам. Также мы отмечаем повышенный интерес компаний МСБ к краткосрочным депозитам. Традиционно считается, что малый бизнес не заинтересован в такого рода продуктах, однако наша практика работы свидетельствует об обратном.

Активно работая с малым бизнесом, мы продолжаем расширять спектр предлагаемых программ, в частности, сейчас готовим к реализации проект лизингового предложения для МСБ, которое, по нашему мнению, будет пользоваться большим спросом.

– На какие цели берут кредиты компании МСБ?

Больше половины компаний МСБ получает в Росбанке финансирование на пополнение оборотных средств, как правило, такие кредиты берутся на 1-1,5 года. Около 35% компаний пользуются различного рода инвестиционными кредитами сроком до пяти лет для приобретения недвижимости или оборудования, расширения бизнеса. Наиболее долгосрочным видом кредитования является коммерческая ипотека. Росбанк предоставляет такую возможность при наличии 20%-ного первоначального взноса и в качестве гарантии принимает аккредитив. В залог оформляется приобретаемый объект недвижимости. Ставки по кредитам для компаний МСБ составляют 11%-16,5% годовых в рублях в зависимости от программы, срока и размера финансирования. Такие условия являются одними из самых привлекательных на рынке среди банковских предложений для малых и средних предприятий.

– Является ли наличие залогового имущества обязательным условием кредитования? Каким образом банк подходит к оценке залогов? С какими проблемами приходится сталкиваться?

– Кредитные программы для малого и среднего бизнеса подразумевают наличие залогов, однако мы как банк, который не первый год активно работает с малыми предприятиями, понимаем, что предоставление ликвидного качественного залога – серьезная проблема для малого бизнеса, у компаний сектора МСБ такого имущества просто нет и не будет – такова специфика сегмента. Тем не менее, это не значит, что доступ к кредитованию для них закрыт. Мы отдаем себе отчет в том, что клиенты из числа МСБ зачастую не обладают качественным залогами, поэтому мы исходим из реальных условий такого бизнеса и принимаем на рассмотрение практически все, что может предоставить предприниматель. Если у фирмы нет ничего, что бы можно было передать в залог банку, мы рассматриваем собственность самого предпринимателя, например недвижимость, в качестве обеспечения по кредиту, также мы активно работаем с фондами поддержки предпринимательства, федеральными и региональными, принимая их гарантии в качестве кредитного обеспечения. Мы входим в положение малых предприятий и учитываем их особенности, взамен банк получает качественных лояльных заемщиков, с которыми мы в дальнейшем выстраиваем долгосрочные партнерские взаимоотношения.

– Сектор малого и среднего бизнеса традиционно отличается высокими параметрами рисков. Как банк, который активно работает в этом сегменте, управляет рисками МСБ?

– Действительно, тема рисков в секторе МСБ многополярна. При этом не важно, говорим ли мы о рисках кредитования малого бизнеса или рисках делегирования полномочий по принятию кредитных решений в регионы, во всех случаях краеугольным камнем риск-менеджмента является квалификация персонала, и здесь необходимы системные действия. Мы ежегодно проводим не менее 12-14 тренинговых семинаров с нашими специалистами, обучая их умению работать с малым бизнесом, умению оценивать риски этого сектора, консолидировать управленческую отчетность, видеть нестыковки в балансах и т. д.

Это кропотливая работа, которая приводит к тому, что в сети банка формируется команда профессиональных менеджеров, которым можно доверить определенный лимит на выдачу кредитов в соответствии с их опытом, знаниями и компетенцией, а потом по результатам анализа полученных данных формируется понимание, кто как работает, каково качество портфеля по сделкам того или иного менеджера. Таким образом формируется база менеджеров, которая может управлять командами, осуществлять функции дополнительного контроля, участвовать в обучении и передаче опыта, осуществлять наставничество.

Получается целый комплекс процессов, включающий в себя тренинги, контрольные функции, анализ обратной связи, выявление ошибок и «белых пятен», мотивацию персонала, финансовую и нефинансовую. Все это в итоге дает фундаментальное повышение качества и, как следствие, снижение рисков.