Как продать квартиру и не ждать покупателя месяцами: 9 советов ростовского эксперта

Жилье в Ростове растет в цене с завидной скоростью — квадратный метр в новостройках стоит уже почти 100 тысяч рублей. В интервью Марине Гаричян риелтор Максим Слободенюк поделился главными правилами, которые помогут выгодно продать вторичку и обновить жилплощадь. А еще эксперт рассказал о досадных ошибках, которыми грешат собственники.

Разделите хороших и плохих агентов

— Продажа недвижимости проходит в несколько этапов двумя способами — либо вы сами подаете объявления и решаете вопросы, либо обращаетесь за помощью к специалисту. Учтите, что хороший специалист — не тот, кто приходит в вашу квартиру, быстро делает на телефон кое-какие фотографии, заливает объявление в базу и предлагает всем.

С такими не стоит сотрудничать. Такой агент работает от покупателя, на собственника ему наплевать. Их задача: клепать тысячами объявления с несуществующими квартирами. Они ловят звонок и бегут показывать потенциальному покупателю всё подряд в надежде, что на какой-то объект он купится. По сути, это торговля воздухом.

Если собственник обзванивает множество агентств, то да, первое время у него десятки показов ежедневно, все к нему рвутся. Но от него хотят снижения цены и быстрого оформления сделки. Никто не будет думать о выгоде хозяина продаваемой квартиры. Хороший агент, наоборот, нацелен на то, чтобы продать вашу квартиру как можно дороже. Но…

Нет смысла задирать цену

— Мало кто из собственников знает, как происходит анализ стоимости в специальных компаниях. К примеру, оценщики звонят в ближайшие риелторские фирмы и узнают, за сколько были проданы подобные квартиры в последнее время. Вот и весь процесс.

Собственники складывают цену на объект по критериям «я ее когда-то за такие деньги купил», «я в нее столько вложил» и «я смотрю, какую цену ставят другие на сайтах объявлений». Но ключевое слово «стоят». Некоторые квартиры висят на сайтах годами.

У каждого объекта есть аналоги и конкуренты. Специалисты понимают психологию покупателя — за что он готов платить. Сегодня по цене решает покупатель. Если он уже много всего пересмотрел и считает по конкретной квартире, что ее продают дорого, он в жизни не заплатит. Редкое исключение: прямое попадание в целевую группу, когда человеку кровь из носу нужен именно ваш объект. В большинстве случаев люди торгуются.

Могу сказать по своей практике: ни один собственник не продал квартиру по цене, с которой он вышел на рынок.

Определите целевую группу

— Нужно держать в голове, что глобально люди не покупают недвижимость — люди решают свои вопросы. Разводятся, разменивают жилье, съезжаются, рождаются. Отсюда нужно выстраивать образ объекта при продаже.

Не путайте понятия «целевая аудитория» и «целевая группа». Первое — это вообще все люди, они теоретически могут увидеть ваше объявление. А целевые группы — узкая категория потенциальных покупателей, которым нужна квартира, похожая на вашу.

Например, целевая группа инвесторов. У них главная головная боль в том, чтобы выгодно вложить накопленные деньги. Они понимают, что инфляция растет, да еще и политическая ситуация нестабильная: то с Украиной проблемы, то с Казахстаном — нужно что-то покупать, чтобы сохранить деньги.

Другой пример — целевая группа «молодая семья без детей», которая ищет вторичку под ипотеку. Они хотят вариант без ремонта, «заходи и живи», поскольку все деньги ушли на первоначальный взнос. Исходя из понимания групп покупателей, подумайте, к какой из них больше всего подходит ваша квартира. Это поможет сделать правильные акценты в рекламном тексте.

Обезличьте квартиру

— Не должно быть отсылок к четырем темам: политика, религия, эротика и спорт.

Придут на показ муж с женой и увидят плакат с голой моделью — жена сразу начнет негативить. Придет поклонник коммунистической партии и столкнется с портретом лидера конкурирующей партии или, не дай бог, какого-нибудь Саакашвили — опять же, будет неприятно. Религиозный вопрос тоже очень деликатный, встречаются, например, алтари с зажженными свечами в прихожей: планы покупателей тут же резко менялись. Встречать в шарфе любимой футбольной команды тоже не стоит.

Уберите личные фотографии и детские игрушки. К вам может прийти пара, у которой случился печальный опыт с ребенком.

Сделайте косметический ремонт

— Нет необходимости вкладываться в ремонт «как для себя». Это понятие каждый расшифровывает по-разному. Что для одного «евроремонт», для другого — состояние «после бабушки». Да и на конечную цену продажи это в большинстве случаев не влияет. До фанатизма по ремонту доходить не нужно.

Я оценивал квартиру на Темернике. Район своеобразный. Человек меня убеждал, что у него там французские обои. Но на Темернике бессмысленно удивлять обоями: на них, скорее всего, никто не будет обращать внимания, особенно выбирая именно этот район.

Квартира должна быть чистой, ухоженной: без пыли, окна натертые, все лампочки вкручены, а линолеум без дырок.

При этом квартира должна выглядеть дорого

— Это аксиома. Чтобы продать жилье дороже, нужно визуально его докрутить до этого уровня. Часто собственникам лень что-то делать с жильем. А покупатель, как говорит мой тренер по продажам, не идиот. Он купит квартиру «побогаче». Это не значит, что в ней должно быть много вещей. Ухоженная квартира, обставленная со вкусом, обязательно привлечет внимание и составит конкуренцию аналогичным в этом районе.

Доверьтесь профессионалу и не приходите на показ

— Если вы всё-таки решили работать с агентом, будьте готовы соблюдать некоторые правила. Так, на показах собственники не присутствуют. Мы в Ростове живем, у нас люди могут крепкое словцо сказать, грубо пошутить — южный юмор специфический. Покупатели могут при просмотре сильно обесценивать вашу квартиру. Хозяин всё-таки не профессиональный продавец и рискует слишком остро реагировать на некоторые реплики. У него ведь с этой квартирой светлые воспоминания связаны, важные этапы в жизни. Начнет психовать — значит, поддался на провокацию. То же самое работает с телефонными переговорами. Хозяин квартиры может выйти из себя, грубить при упоминании торга. Нервотрепка никому не нужна.

Агент будет действовать хладнокровно, у него есть цель — продать объект выгодно для клиента. Он еще на этапе звонков отсечет лишних. Выслушает покупателя, но напомнит, почему именно эта квартира стоит своих денег.

Мебель — не козырь

— Связь с реальностью иногда теряется: собственник оставляет в квартире мебель, которая даром никому не нужна, но хочет за нее сверху несколько сотен тысяч. При этом там стоит какой-нибудь шкаф из «Леруа», который стоит 21 тысячу — но никак не 200.

Но, тем не менее, техника и мебель может стать для покупателя хорошим бонусом. При прочих равных составляющих ваша квартира выиграет по этому показателю и купят именно ее. Особенно на нее обратят внимание те же ипотечники, у которых не осталось наличных на обстановку.

Используйте больше площадок для продажи

— Все до сих пор молятся на «Авито». Но это в лучшем случае только 20% по привлечению покупателей. Сейчас все сидят в соцсетях. И агент должен и обязан постоянно мониторить страницы и чаты, предлагать ваш объект и общаться с клиентами, и вы сами, если взялись за продажу, должны присутствовать на разных площадках и быть активными.

В январском интервью нашему изданию директор агентства недвижимости Immobily Алексей Олейников рассказал, что будет с ценами на квартиры в Ростове в 2022 году. Эксперт отметил низкую конкуренцию среди застройщиков, из-за которой, в том числе, продолжают расти цены.

Также ранее мы публиковали рейтинг районов Ростова по ценам на съемные квартиры.