Как ретейлеры и производители договориться пытались

Ретейлеры и производители не могут договориться о цене сотрудничества. В результате страдают не только поставщики местной продукции, но и кошельки самих покупателей. Кризис в отношения между сетями и производителями коррективы не внес. Круглый стол, организованный издательским домом «МедиаЮг» подтвердил это в очередной раз.

Проблема взаимодействия производителей и ретейлеров характерна для всей России. Сетевикам удалось невероятное – легализовать систему откатов. Ретро-бонусы, плата за полки и прочее. По словам председателя совета директоров Миллеровского винзавода Леонида Поповича, ретейлеры грамотно построили пирамиды, в которых поучаствовали все.

Справка:
По данным Ростовстата, доходы населения в мае текущего года в сравнении с аналогичным периодом прошлого года снизились на 4,6%. Доля денежных доходов населения, использованных на покупку товаров и оплату услуг, сократилась на 6,4 процентных пункта и составила 78,7%.
Оборот розничной торговли по всем каналам реализации по итогам пяти месяцев 2009 года сложился в объеме 154,2 млрд рублей, что в товарной массе ниже уровня января-мая 2008 года почти на 6%.
В структуре оборота розничной торговли увеличивается удельный вес пищевых продуктов при одновременном снижении непродовольственных товаров. Так, в январе–апреле текущего года удельный вес продовольственных товаров составил 49,7%, что на 0,5 процентного пункта превышает значение данного показателя в соответствующем периоде 2008 года.
В условиях финансово-экономического кризиса растет роль розничных сетевых операторов с дисконтной политикой. Объемы продаж федеральных сетевых операторов, действующих в формате магазинов-дискаунтеров и гипермаркетов, где цены более доступны, в целом увеличиваются.
Наиболее высокие темпы роста наблюдались по ООО «Ашан» (в 2,2 раза), ЗАО «В двух шагах» (на 28,2%), а так же по ростовскому и Шахтинскому филиалу ЗАО «Тандер» (на 31% и на 15,2%).
Вместе с тем в некоторых региональных розничных сетях отмечается сокращение объемов реализации товаров повседневного спроса. Уменьшилась сумма чека, что свидетельствует о переориентации потребительского спроса на приобретение более дешевых товаров. В целом ситуация в сегменте продуктовой розницы ситуация оценивается стабильно.

Генеральный директор ЗАО «Волгодонский молочный комбинат» Светлана Батакова рассказывает: «Наша продукция представлена в 12 районах области, тем не менее, производственные мощности комбината загружены только на 30%. Мы пытались выйти в Ростов, наладить отношения с местными и федеральными сетями, но оказалось, что за право присутствовать на полках комбинат должен платить от 450 тысяч рублей за один вид продукции. Плюс месячные, квартальные бонусы, возвраты нереализованного товара (По данным ФАС, доля дополнительных выплат – бонусы, штрафы, плата за маркетинговые услуги – для поставщиков товаров торговым сетям составляет от 5% до 40% от стоимости товаров, поступающих в сеть. – Прим. авт.). Ретейлеры предпочитают работать со стерилизованной продукцией раскрученных брендов. На них и цена выше, и срок реализации больше – не нужно тратиться на спецоборудование для хранения. Нам говорят, чтобы мы даже не заходили – наша продукция их не интересует. Попытка выйти на краснодарский рынок тоже не увенчалась успехом. Администрация соседнего края выставила на границе кордоны. Нашу машину остановили в Цукеровой балке. Спорить и что-то доказывать было бесполезно. Сказали: или уезжайте обратно, или ваша продукция пропадет на платной штраф-стоянке».

Новочеркасскому молочному комбинату заинтересовать ретейлеров удалось. Его продукция представлена в «Пятерочке», «Ашане», «Перекрестке», «Магните». В торговом центре «МЕТРО Кэш энд Керри» – нет. По словам управляющей Яны Девятайкиной, продукция комбината не соответствует госстандартам. Подобная информация вызвала недоумение у участников круглого стола. Продукция комбината имеет множество наград и отвечает всем ГОСТам – этому имеется официальное подтверждение. А по словам руководства комбината, их представители в сеть даже не приезжали – не устраивали условия договора. Кроме того, данный торговый центр – не формат для продукции, которая хранится 72 часа, ее нужно продвигать через «магазины у домa», чем представители комбината и занимаются.

Одному из донских рыбколхозов также посчастливилось попасть в сети . Ежедневно он реализует пять тонн рыбной продукции, для сравнения: в Москве этот же производитель через посредников реализуют от 80 до 100 тонн полуфабрикатов и охлажденной рыбы, но увеличить объемы поставок он не может. Для этого ему нужно за свой счет построить холодильник.

Советник президента ООО «Евродон» Сергей Коновалов говорит, что им работать легче.

У них уникальное предложение. Для того, чтобы пересчитать производителей индейки в России, хватит пальцев на одной руке. Компания нашла общий язык со всеми федеральными сетями среднего уровня. 60% продукции уходит в Москву.

Также сегодня в федеральных и локальных сетях представлена продукция компании ООО «21 Век». Кризис на ней сильно не отразился. Несмотря на сильных игроков, доля компании на ростовском рынке составляет 18%. Продукция востребована. Взяли кредит на 86 млн рублей в банке на пять лет. Директор по маркетингу Дмитрий Рева отмечает ряд других проблем в работе с сетевиками. Раньше ретейлеры активно пользовались кредитными линиями предприятий, и это добило некоторых производителей.

Еще один минус в работе с сетями – ежегодная переконтрактация, то есть ежегодное перезаключение договоров. Ее сети проводят ежегодно и каждый раз условия для поставщиков становятся все хуже.

Выгоднее и проще работать за рубежом, говорят некоторые производители.

Сегодня с местными производителями работает «Ашан» и ряд других федеральных и локальных сетей. По словам начальника управления по закупкам Южного филиала компании «X5 Retail Group» Андрея Кудряшова, у них в сети есть понятие «либеральная ассортиментная матрица». В ней заложена доля под местного производителя. Она небольшая. Попадают только лучшие. Лидеров определяет рынок региона.

Даже если пустить местных производителей в сети, всем места на полках не хватит. Независимый эксперт потребительского рынка Сергей Рогузько советует мелким поставщикам объединяться, нанимать профессиональную команду продажников, строить маленькие магазинчики, делать один общий бренд донского экологичного продукта. Другого пути для выживания нет.

В условиях кризиса покупатели стали возвращаться на рынок. Администрация Москвы активно продвигает продукты местных производителей через ярмарки выходного дня – это те же рынки. Предназначены они для жителей, которые ограничены в средствах. Донские производители на эти ярмарки уже ездили. В Ростове тоже прошло три таких мероприятия, и не менее успешно.

Сегодня ярмарки выходного дня рекомендуют проводить во всех крупных городах. Новочеркасск, Ростов, Волгодонск уже согласились, остальные пока нет. Причина – муниципальные образования самостоятельно провести их не могут, так как на них ляжет и вопрос с арендой земли, и обеспечение электроэнергией. В Москве все эти вопросы решаются за счет бюджета городской администрации.

Проблему взаимоотношений ретейлеров и поставщиков призван решить закон о торговле. Его окончательную версию Минпромторг РФ направил 15 июня в правительство. Его главная цель – сделать максимально прозрачным порядок доставки к прилавку недорогих товаров.

Законопроект предусматривает подписание типового универсального договора между отечественными производителями товаров и торговыми организациями, что должно отменить бонусы за маркетинг.

Производители настроены к закону скептически. Генеральный директор ООО «Торговый Дом «Южный» Артур Турик считает, что если отменить бонусы, ничего не изменится, сетевики будут делать больше наценку на продукты. В конечном счете пострадают потребители. Ретейлерам нужно лояльно подходить к переговорам с местными поставщиками. Предоставлять им льготные условия по входу в сеть.