Александр Коночкин, директор «Центра недвижимости АЛЕКС»: «Надежность, эрудиция и компетентность – залог успеха современного риэлтора»

Ростовский рынок недвижимости, в начале 90-х более напоминавший базар, за последние 19 лет сделал гигантский шаг к цивилизованности. Профессия риэлтора на современном рынке востребована как никогда. О составляющих профессии в преддверие Дня риэлтора корреспондент 161metr.ru побеседовал с директором «Центра недвижимости Алекс» Александром Коночкиным.

– В чем заключается ценность услуг агента по недвижимости?

– Сегодня уже ни у кого не вызывает сомнения, что сделки по недвижимости должны осуществляться под неусыпным контролем специалистов. Дело в том, что именно агент, обладая нужным опытом, знаниями, помогает выбрать золотые крупинки из массы желтого песка и тем самым многократно окупает для своего клиента затраты на комиссионные. Хороший риэлтор – это и адвокат, и специалист по жилищному праву, иногда риэлторам даже приходится выступать в роли налоговых консультантов.

– Какими еще знаниями должен обладать риэлтор?

– Недвижимость уже давно стала одним из любимых средств инвестирования – вложения и преумножения капитала, поэтому риэлтору нужно быть и финансовым брокером, и консультантом, объясняющим, куда наиболее разумно вложить деньги. Сложность вопроса в том, что часто квартира, идеальная для сдачи в аренду, не очень быстро растет в цене. И наоборот: прекрасно дорожает, но плохо сдается. Поэтому задача риэлтора – подсказать клиенту разные модели инвестирования и помочь выбрать оптимальную. Агенту по недвижимости необходимо разбираться и в тонкостях, связанных с архитектурными стилями, дизайном, качеством ремонта. Нет ли в квартире неузаконенной перепланировки, и если да – возможно ли в принципе ее узаконить? В последнее время банки предлагают большое количество ипотечных программ, что побуждает риэлторов становиться еще и ипотечными брокерами, помогая клиентам выбирать подходящий им банк и схему кредита. Все эти аспекты обязательно входят в программу обучения в ЦН «Алекс».

– Что является определяющим в этой профессии: наличие высшего образования или принципы работы?

– Наличие диплома, конечно, немаловажно, но гораздо важнее уровень общей культуры, умение грамотно говорить, хорошо выглядеть. Ведь, как говорили древние: «Кто ясно мыслит – тот ясно излагает». Уровень культуры и воспитания не должен мешать другому умению – продавать. А это означает готовность к торгу, иногда жесткому, умению видеть обман и противостоять ему, тоже иногда в жесткой форме, отстаивая интересы своего клиента.

– Имеет ли значение возраст?

– Считается, что самый подходящий возраст для успешного риэлтора – от 25 до 50 лет.

Хотя вопрос «пожилой или молодой» становится совершенно несущественным, если клиент видит профессиональную работу своего агента. Хороший специалист знает не только продаваемые квартиры, но может дать характеристики домов, районов, предоставить полноценную аналитическую информацию. Такие профессионалы находятся в курсе не только положения дел на рынке недвижимости, но и разбираются в политической и экономической жизни страны. И такие профессионалы всегда востребованы в ЦН «Алекс», в связи с расширением и увеличением штата сотрудников.

– Получается, риэлтор должен быть не только экономически и юридически грамотным, но и разбираться в психологии?

– Да. Очень важным для агента оказывается умение внимательно выслушать, правильно определить истинные потребности потенциального покупателя, а затем помочь ему сделать выбор. Иногда с момента первого звонка до осуществления сделки проходит достаточно много времени. И все это время риэлтор общается с клиентом, волей-неволей узнает о его проблемах, знакомится с его ритмом работы, увлечениями. С потенциальным покупателем необходимо выстраивать отношения, а процесс это сложный и кропотливый. Но именно так построена работа в нашей компании. Ведь неслучайно телефоны лучших специалистов агентства клиенты передают своим родственникам и друзьям, как телефоны хорошего врача, или надежного мастера по ремонту. Лозунг ЦН «Алекс»: «Нас рекомендуют друзьям!».

– Наверное, нужно обладать упорным и целеустремленным характером, чтобы достичь успеха на риэлторском поприще. Ведь как вы уже упоминали, иногда от первого звонка до заключения сделки может пройти немало времени.

– Риэлторская работа – занятие достаточно нервное и тяжелое. Особенно когда речь идет об альтернативных сделках, где покупается и продается одновременно несколько квартир. Увязать «цепочки» вместе, согласовать цены, сроки – дело очень сложное. Кроме того, агентство недвижимости помогает минимизировать затраты и риски. Размер оплаты за полный комплекс услуг не должен быть ниже 6%. При этом должен платить как покупатель, так и продавец.

– Как организована работа в вашем агентстве?

– В Центре недвижимости «Алекс» за более чем 15-летнюю практику выработали и применяют профессиональный подход. Каждый занимается своим делом: юрист отвечает за чистоту сделки, офис-менеджер курирует работу агента и оказывает помощь при возникновении внештатных ситуаций, служба безопасности обеспечивает конфиденциальность и так далее. И большой, постоянно растущий объем сделок, и качество предоставляемых услуг подтвердили правильность выбранной стратегии в работе компании. Здесь клиент уверен в том, что всегда есть человек, который держит руку на пульсе его сделки и всегда в деталях знает то, что происходит в данный момент.

– Что объединяет в себе понятие «общепринятый минимум риэлторских услуг»?

– Это поиск подходящего объекта или покупателя (если риэлтор действует со стороны владельца объекта недвижимости), переговоры о цене, проверка документов, организация проведения сделки и безопасности расчетов между сторонами. Таков минимальный перечень того, чем изо дня в день занимаются риэлторы. На практике Центр недвижимости «Алекс» оказывает объем услуг, намного превышающий привычный минимум. Одна организация рекламной компании по продвижению объекта на рынке и поискам серьезных клиентов дорогого стоит! Организовать такую серьезную рекламную кампанию, а также владеть достоверной и полной информацией по состоянию дел на рынке недвижимости по силам только серьезным агентствам.

– Агентства недвижимости в Ростове достаточно жестко конкурируют друг с другом. Некоторые компании объявляют о резком снижении цен на свои услуги. Стоит ли доверять этим специалистам?

– Клиентам на первый взгляд это приятно, но необходимо четко понимать, за счет чего достигается такой «подарок судьбы». Если компания действительно оптимизировала структуру, снизила собственные издержки – это хорошо. Если же цены снижаются «просто так», это либо демпинг, либо мошенничество, и в конечном итоге качество услуг непременно пострадает. Впрочем, снижение комиссии – это хороший рекламный шаг для рынка экономкласса. В элитном сегменте такой подход не работает: людей, желающих приобрести дорогое жилье, больше интересует надежность и качество предоставляемых услуг.