Михаил Денисов, управляющий партнер АН «Парус»: «Я всегда клиентам говорю все прямо – это бизнес, здесь нечего стесняться»

Свою деятельность на рынке недвижимости он начинал в далеком 1996 году: расселял коммуналки, работал в те годы, когда плату за квартиры приносили в спортивных сумках купюрами по 10 и 50 рублей, за его плечами два кризиса… Огромный собственный профессиональный опыт дает ему право отвечать на вопросы честно и прямо, без опаски, что кому-то сказанное покажется грубым, обидным или резким. Всю правду о прошлом, настоящем и будущем ростовского рынка недвижимости 161metr.ru рассказал управляющий партнер АН «Парус».

– Вы давно работаете на рынке недвижимости? Как пришли в профессию?

– Я работаю с 1996 года. Пошел проторенной дорожкой, по стопам старшего брата. Специализируюсь на жилой недвижимость города Ростова-на-Дону, в основном на продаже квартир.

– Вы работаете почти пятнадцать лет в недвижимости, за это время многое изменилось… А как изменилась работа риелтора?

– Да, многое изменилось. Скажу честно, сейчас я не вижу специалистов такого уровня, как были тогда. Поймите, во-первых, тогда специалист сам занимался оформлением сделок. То есть нужно было знать все, все нюансы, все детали, во все вникать, разбираться. Во-вторых, это колоссальный опыт работы с людьми. Например, в те годы мы занимались расселением коммуналок, а это очень тяжело. Это нужно расселить людей, которые живут вместе, которые между собой постоянно общаются, которые, в общем-то, в основной своей массе ненавидят друг друга. Они, как поговорят друг с другом, так в них тут же просыпается «супер-жаба»: «Вот у меня 18 метров и я поклеила обои, а у тебя 16 метров и у тебя обои старые. А тебе дают такую же сумму, как и мне». Люди начинали что-то высчитывать на калькуляторах, выводить какие-то уникальные формулы... Доходило до смешного: один клиент, у которого в комнате высокие потолки были, решил считать квартиру ...кубами... Но в итоге мы все равно добивались положительного результата. Приходилось просчитывать сложные, многоходовые схемы. Так что те специалисты, которые в то время были просто агентами, соответствуют по своим профессиональным качествам как минимум руководителям отделов, а вообще – директорам. Они знали и умели все.

– А как изменился сам рынок недвижимости? Действительно ли покупатели сейчас сталкиваются с дефицитом объектов?

– С одной стороны, безусловно, объектов стало меньше. То есть раньше, в 90-х, когда звонил человек и говорил, что хочет купить квартиру, например, во втором микрорайоне Северного, я ему сходу называл три – пять подходящих по цене и требованиям объектов. На сегодняшний день такого нет. Объектов меньше. Но, с другой стороны, серьезное количество покупателей оттянули на себя новостройки. А в целом, главная проблема, я бы сказал, извечная, все та же – продавцы хотят продать подороже, покупатели – купить подешевле. Большая часть людей не продает и покупает, а «играется». Цены выставляют необоснованно, не зная рынка.

Вообще, нужно понимать, что раньше было немножко по-другому. Рынок недвижимости расценивается как место для инвестиций. До кризиса туда были очень большие финансовые вливания на протяжении лет семи-восьми, начиная с 2000 года. Прирост цен на рынке недвижимости в разные годы составлял от 20 до 100%. Поэтому только ленивый не вкладывал туда деньги. Но понятно, что так не могло продолжаться вечно. По сути, этот огромный рост цен на квадратный метр был ничем, кроме ажиотажа, не обоснован. Все остальные товары росли чуть более чем на уровень инфляции, а квартиры – на 50-100% в год. Серьезная проблема в том, что сейчас огромен разрыв между возможностями покупателя и ценами на недвижимость. Например, мы считали, что 2002-2003 годах, человеку со средним достатком нужно было откладывать половину зарплаты, и уже четыре–пять лет, и он мог купить себе квартиру. На сегодняшний день такого нет. Есть ипотека, но народ так в кризис напугали всеми страшилками с отбором квартир, что сейчас ей никто особо не спешит воспользоваться. Получилось, если в 2005 году с миллионом рублей мог в любом районе города выбирать квартиру, то сегодня с миллионом ты не можешь найти квартиру, таких нет. Сейчас с миллионом ты не можешь ничего… Поэтому в то время все было просто, не нужно было быть специалистом, чтобы заработать на недвижимости. Но и сейчас инвестиционная привлекательность недвижимости не пропала, но без консультации специалистов уже сложно. Например, хороший риелтор всегда сможет порекомендовать вам, какую квартиру купить сейчас, потому что цена на нее вырастет в будущем.

– А с какой суммой можно купить хоть что-то?

– От полутора миллионов начинается нормальное полноценное жилье, это однокомнатные квартиры в «хрущевках», однокомнатные квартиры в очень плохом состоянии в непопулярных районах, таких как Орджиникидзе, Чкаловский и так далее.

– Получается, вы уже пережили два кризиса. Помог опыт 98-ого года?

– Это, конечно, два разных кризиса. В 98-ом это был только российский кризис, но по схеме, то же самое. Поэтому – да, в кризис мы вошли уже подготовленные, и своим клиентам сразу говорили абсолютно правильные вещи. Тогда в 98-ом, что было. У нас строители работали в рублевой зоне, а недвижимость вся была сориентирована на доллар США, квартиры продавались в долларах. И когда произошел обвал рубля и доллар за неделю вырос с шести до 20 рублей, продавцы, конечно же, не сбросили резко цену. Они ее так и держали, например, 22 тысячи долларов. А новостройки продавали в рублях. Тогда, кто сориентировался, сразу понял, что можно новостройку купить за тысяч 120, а не как вторичное жилье – за 400 тысяч. Представляете, как это выгодно! Были, конечно, проблемы с наличкой, но я, будучи агентом, оформлял по две-три квартиры в неделю. Я помню еще эти спортивные денежные сумки с купюрами по 10, 50 рублей. Тогда полдня уходило, только чтобы их пересчитать, и все в маленьком офисе какой-то строительной фирмы, тут же прораб сидит, бухгалтер, директор... Потом этот разрыв начал сокращаться. Этот кризис – то же самое, по сути: цены на недвижимость упали. В такие периоды покупатель выбирает самые дешевое, и время играет ему на руку. Завтра он сможет купить еще дешевле. А вот продавцы у нас опять не все вовремя сориентировались. Мы ходили, объясняли – у вас есть последняя возможность вскочить на подножку уходящего поезда, сбросите цену – и продадите квартиру, нет – завтра она будет стоить еще меньше. Я всегда клиентам говорю все прямо – это бизнес, здесь нечего стесняться. Вот, например, на Северном цены с трех миллионов за «двушку» снизились до 1,8. Сейчас ситуация опять меняется. Теперь время будет на стороне продавцов, хотя некоторые покупатели считают, что цены и дальше будут падать и чего-то ждут.

– А на Ваш взгляд, сейчас цены уже точно будут расти? Я слышала разные мнения об этом, некоторые эксперты говорят об очередном обвале цен на рынке недвижимости…

– Даже не сомневаюсь, что будут расти. Это точно! Цены на молоко, на хлеб растут, а на недвижимость не будут? Такого не бывает…

– Давайте из сложного прошлого – в светлое будущее. Сейчас намечается, если так можно сказать, реформа в риелторской среде. ЮГРО (Южная гильдия риэлторов и оценщиков) предлагает перейти на эксклюзивно-возмездную форму работы с продавцами. Ваше отношение к этой инициативе? Плюсы, минусы…

– Без этого перехода нельзя. Весь мир давным-давно работает на эксклюзивных отношениях. Услуга оказывается и продавцу, и покупателю, так почему продавец не должен платить деньги? Мы находим ему покупателя, мы продвигаем его объект на рынке. Сейчас в Ростове есть система, которая компилирует информацию о продающихся объектах. Ее рекламный лозунг примерно такой: сообщи нам о квартире, которую продаешь, и о ней будут знать все риелторы. Но я вам могу сказать, когда нам приходит эта рассылка, мы понимаем, что она приходит и всем остальным. Ни один агент уже не будет заниматься этой квартирой, прилагать усилия, чтобы ее продать. Об этой квартире вспомнят только, если придет покупатель, который именно такую и ищет. А так она будет «висеть» крайне долго никому ненужная. Поэтому, если вы хотите, чтобы вашу квартиру продали, чтобы ее продвигали, то нужно работать по эксклюзивно-возмездному договору.

Здесь все участники рынка должны понять – переход на работу по эксклюзивно-возмездным договорам необходим. Нужна индивидуальная ответственность перед продавцом. Мы же все знаем, что коллективная ответственность всегда оборачивается полной безответственностью, а общее – ничье.

Эксклюзивная работа подразумевает, что, помимо обязательств продавца, еще и расширятся обязательства агентства недвижимости. Агент будет заинтересован заниматься этим объектом. Продавцу нужно только выбрать себе специалиста, в котором вы уверены, и все. Именно поэтому, если мы перейдем на такую форму отношений, начнется очень серьезная конкуренция среди агентств в плане работы с клиентами, агент будет держаться за каждого клиента. Соответственно, качество работы сильно возрастет. Людям будет легче ориентироваться на рынке – можно сразу будет отличить профессионала от агента-однодневки, просто узнав, сколько у него эксклюзивов на руках. Сейчас клиенты не всегда могут отличить профессионала от человека без опыта, а ведь в вопросах купли-продажи квартиры цена ошибки очень велика…

– Однако многие до сих пор гонятся за дешевизной… Например, у нас на сайте много споров относительно оплаты труда риелторов. Вы тоже с этим сталкиваетесь?

– Это очень неприятный момент, когда приходит человек и торгуется. Начинается: «За что вы берете такие деньги? Ничего не сделали, агент один раз меня на показ свозил – и все»… Человек не понимает, что в этом и заключается профессионализм. Это плохой агент будет выматывать человека множеством показов и создавать видимость активной работы. А тот, кто разбирается в недвижимости, все сделает быстро, с максимальным результатом, не тратя время и нервы клиента. Это как с хорошим врачом, он выслушает пациента и за несколько минут выпишет ему рецепт на лекарство, которое вылечит. Вы спросите у такого врача, за что ему платите? Нет. Потому что понимаете, чтобы стать таким профессионалом, он много учился, много работал… Вы можете пойти к плохому врачу, который меньше возьмет, только он вас измотает, но нормально вылечить не сможет. Вы же не приходите в магазин и не спрашиваете, почему колбаса стоит столько-то? Вы же не заставляете продавца рассказывать вам, что в ее стоимость включены расходы на производство, транспорт, оформление документов, аренду магазина, зарплату сотрудникам… Вас устраивает цена – вы покупаете, нет – покупаете колбасу дешевле и хуже. Так и у нас, если квартира стоит два миллиона, а мы нашли ее для покупателя за 1,7 миллиона – ему это выгодно. Какая разница, сколько мы комиссионных получим? Она в любом случае ему выгодна!

Скажу больше, за такими клиентами, которые начинают торговаться, лично я бегать не буду, объяснять, уговаривать. Я готов не работать с теми людьми, которые не готовы оплачивать мои услуги. Я люблю всех своих клиентов, но таких готов терять.

– А какими принципами в работе с клиентами руководствуетесь лично Вы, ведь не обязательно они должны быть продиктованы профессиональным сообществом? За годы в профессии Вы, наверное, уже выработали свои критерии?

– Я стремлюсь к тому, чтобы стать «домашним риелтором», по аналогии с домашним доктором, домашним юристом. Это местами непросто, нужно, чтобы человек тебе доверял. Нужно достучаться до него. Часто бывает, что клиент приходит к тебе после того, как прошел десятки непрофессионалов, и его мнение о риелторе сложно изменить. Нужно уметь слушать и слышать. Залезть человеку в голову, если хотите… Я это всем агентам говорю – главное перестать быть еще одним безликим голосом по телефону. Если человек узнает тебя и, снимая трубку, говорит не просто «алло», а «Добрый день, Саша/Маша/Дима и так далее» – то уже шаг перешел на другой уровень доверия. Если профессионально отработал – то твой телефон сохранится у людей, и через два-три года, когда возникнет какой-то вопрос, касающийся недвижимости, они обратятся к тебе. Они будут рекомендовать тебя своим друзьям и знакомым. Это и есть индивидуальный, эксклюзивный подход. В идеале должно быть именно так. Своих компаньонов я знаю давно. Марк Котляр и Максим Хмель известны в городе, у них есть принцип работы – «Процент агентства не должен быть основным препятствием для совершения сделки между покупателем и продавцом, но и бесплатно мы не работаем».