Пора начать использовать факторинг

У вас недостаточно собственных оборотных средств для кредитования покупателей? Вашу продукцию никто не знает, и все требуют длительную отсрочку, чтобы «попробовать» товар? Компания «Биола-Русь» нашла ответы на эти вопросы с помощью факторинга. Своим опытом поделилась эксклюзивный дистрибьютор торговой марки «Биола» в России координатор Оксана Шуменко. – Оксана Николаевна, добрый день! Благодарим за согласие поделиться с нами историей успеха вашего бизнеса. Расскажите, пожалуйста, чем занимается ваша компания? – Как вы уже правильно отметили, мы являемся официальным эксклюзивным дистрибьютором соков и напитков торговой марки «Биола». Наша компания занимается оптовыми и розничными продажами по всей России. Под оптовыми продажами мы понимаем сотрудничество с нашими дилерами, которые работают в южном, центральном, северо-западном и других регионах. Розничные продажи представляют собой прямые отгрузки нашими торговыми представителями в адрес торговых сетей и торговых домов. – Вы одна из тех компаний, которая регулярно отгружает свою продукцию по факторинговой схеме. Расскажите, каким решением вы пользуетесь и каких клиентов перевели на факторинг? Торговая марка «Биола» – бренд известного на Украине и за ее пределами производителя соков, газированных напитков и минерально-столовых вод ЗАО «Эрлан». – С 2011 года мы работаем с НФК по безрегрессному факторингу, получая финансирование и полностью исключая риски неполучения выручки. Иными словами мы продаем НФК дебиторскую задолженность наших клиентов. Если говорить о клиентах, которых мы перевели на факторинг, то это торговые сети, а также наши прежние и новые клиенты из удаленных регионов. В совокупности это около 20% от общего клиентского портфеля. – Каким образом в вашей компании пришли к пониманию того, что пора начать использовать факторинг? – Принцип работы нашей компании всегда был таким, что мы отгружали продукцию своим клиентам либо по предоплате, либо требовали оплаты по факту отгрузки. Для нас важна достаточность оборотных средств, поскольку мы сами работаем по предоплате с нашим поставщиком. Но у многих клиентов свободных денег на закупку нет, соответственно, отсутствие отгрузок в адрес этих компаний уменьшает возможные объемы наших продаж, следовательно, и выручку тоже. Также в нашей компании была, есть и будет практика активной экспансии в регионы. Но продукцию никто не знает, поэтому всем нужна отсрочка больше месяца – познакомиться с товаром, понять, как он продается. Высокая конкуренция заставляет нас идти на эти условия и предоставлять отсрочку платежа в среднем 42 дня. А у нас тем временем снова формируется потребность в деньгах. – Оксана Николаевна, на наш взгляд, эти задачи мог бы решить и регрессный факторинг. Тем не менее вы сделали выбор в пользу безрегрессного факторинга. Есть какие-то риски? – Пока, к счастью, прецедентов неполучения выручки не было. Но мы их не ждем, мы страхуемся на будущий период. До 2011 года мы производили отгрузки по предоплате, соответственно таких прецедентов быть не могло. С апреля 2011 года мы начали работать с клиентами на условиях, когда НФК проводит с ними работу по обеспечению своевременного погашения задолженности. Думаю, сегодня этот факт дисциплинирует наших клиентов, а безрегрессный факторинг уберегает нас от возможных «злостных» неоплат. При этом, конечно, имеют место быть просрочки. А что такое просрочки в нашей компании, если не было бы безрегрессного факторинга? Во-первых, это отсутствие возможности четко планировать финансовые потоки, это также невозможность своевременных расчетов с кредиторами; во-вторых, наличие просрочки по клиенту – это основание для применения штрафных санкций к продающему менеджеру, поскольку у нас возврат дебиторской задолженности к концу месяца – задача продавца. – А факторинг? – Факторинг избавил нас от этих головных болей. Мы имеем возможность отгружать тем клиентам, у которых нет денег на закупку. Мы же получаем финансирование в день отгрузки от НФК. Еще мы предоставляем новым клиентам отсрочку до 1,5 месяцев. И, конечно, на нас не лежит груз в виде дебиторской задолженности – продающий менеджер продает, а не собирает долги. – А если положительный эффект от факторинга перевести в цифры, то его влияние будет также очевидно? – Прирост выручки на 15%. Аналогичный прирост клиентской базы. Вот вам положительный эффект в цифрах. – Оксана Николаевна, а что с комиссией за факторинговое обслуживание? Вы полностью берете на себя эти издержки? Или что-то перекладываете на покупателей? – Объем продаж при использовании факторинга увеличивается не только у нас, но и у наших клиентов. То есть и у них тоже растет выручка. Также с факторингом наши клиенты могут поддерживать и увеличивать товарный запас, который необходим им для бесперебойного обслуживания торговых розничных точек у себя в регионе. И, если дебитор это понимает, и ему это интересно (а ему априори это должно быть интересно), то договориться с ним о распределении издержек не составит труда. – Много таких клиентов? – Пока нет, но мы над этим работаем. – А кто у вас проводит подобные переговоры с клиентами? – Задача по оптимизации расходов стоит перед коммерческим отделом. – Какие ближайшие планы развития у компании «Биола-Русь»? – Активная экспансия в новые регионы России. – И что вам для этого нужно? – Новые силы, четкое планирование и понимание всех бизнес-процессов, поддержка партнеров. – Факторинг? – Обязательно!