Семь секретов реактивных продаж

Психолог, бизнес-тренер, член ростовского клуба бизнес-тренеров, ведущий Учебно-тренингового центра «АЯКС» Николай Самсонов дал несколько советов тем, кто работает в продажах, хочет стать еще успешней и работать еще результативней. Первое правило – «Полюбите свой продукт» «Как часто я вынужден сталкиваться с продавцами, которые сомневаются в качестве своего продукта! – сетует тренер. – И при этом они реально думают, что данное отношение не мелькает в их жестах, не отражается у них на лице и не звучит в их голосе. Они даже не подозревают насколько ошибаются. Они пожимают плечами, строят брезгливые гримасы, в их голосе звучат нотки сомнения, но при этом они абсолютно уверены, что говорят правильные слова о том, что данный товар является эталоном качества. И очень удивляются, когда покупатели отказываются иметь с ними дело. Полюбите свой продукт. Если вы не уверены в качестве продукта, который предлагаете клиенту – либо поменяйте отношение, либо компанию. Другого не дано». Второе правило – «Упоминайте компанию при любом удобном случае» В начале каждого своего тренинга Николай Самсонов дает возможность участникам познакомиться – назвать свое имя и рассказать о себе. «И что вы думаете? – удивляется он. – Я постоянно слышу фразы типа: «Меня зовут Александр, я работаю в сфере финансов», «Здравствуйте, я Анна, мы продаем программное обеспечение», «Я Павел, IT-услуги». Ту же ситуацию я наблюдаю на конференциях, собраниях, встречах, банкетах. И только 20% представителей называют свою компанию. Из них 10% делает это четко и громко. Из них 5% с энтузиазмом отвечают на дополнительные вопросы о компании». Эксперт советует научиться всегда громко и четко представляться и называть свою компанию каждый раз во время общения с потенциальными клиентами. Делать это необходимо уверенно и с достоинством. «Как только клиенту понадобится ваша услуга, он, просматривая каталог компаний, выберет ту, о которой слышал», – убежден он. Третье правило – «Продавайте 24 часа в сутки» Это правило не означает, что представитель компании не должен отдыхать. Отдыхать важно и нужно. «Хотя если с душой подходить к делу, то стоит задуматься о том, что, где бы мы не находились и чем бы мы не занимались, вокруг нас постоянно вращается неимоверное количество потенциальных клиентов или рекомендателей. Грех не воспользоваться такой возможностью, – советует бизнес-тренер. – Сразу предупреждаю: не стоит устраивать презентацию каждому попавшемуся на глаза человеку, но назвать свое имя и озвучить то, чем вы занимаетесь – было бы крайне полезно. Это великолепный способ заводить знакомства – как правило, собеседник представляется в ответ, и спустя некоторое время вы получаете в знакомые множество полезных вам людей, а сними и набор полезных вам услуг». Четвертое правило – «Всегда носите с собой визитки» «Визитки – отличный способ запомниться. Они продают вас даже тогда, когда вас нет рядом. Визитки имеют одно большое достоинство по сравнению с другими рекламными материалами. Статистические исследования показали, что визитки обладают прямо-таки магическими свойствами – 95% людей не рискуют выкидывать их в мусорный ящик – они хранят их дома или в портфелях и сумочках. Как правило, визитка попадается на глаза как раз в тот момент, когда ваша услуг нужна клиенту. И вот – очередная продажа». Николай Самсонов категорически не рекомендует своим слушателям забывать визитки, отправляясь на встречу. А тем, кто только раздумывает над дизайном будущей карточки, постараться сделать её максимально привлекательной и оригинальной. Пятое правило – «Помните о балансе цены и ценности!» Вечная проблема продажи товаров – соотношение их цены и ценности. Цена – это та сумма, которую покупатель должен заплатить за товар. Ценность – те блага, которые он получит при использовании данного товара. Если продавец сумел уравнять эти два понятия в сознании клиента – он близок к продаже. Как только ценность перевесила – клиент купит товар, даже не раздумывая. «При продаже больше работайте над повышением ценности товара и меньше думайте о том, как оправдаться по поводу цены», – советует бизнес-тренер. Шестое правило – «Цена товара – не главное» «Часто продавцы жалуются на тот факт, что их товар дороже, чем товар конкурентов. Забудьте о цене. Помните одно: если бы цена когда-нибудь являлась решающим фактором – дальше вещевых и овощных палаток общество бы не пошло. Раз есть дорогие магазины – значит, есть и покупатели, готовые платить большие деньги, – поясняет психолог и бизнесмен. – Покупая себе вещи, я часто сталкиваюсь со страхом продавцов по отношению к цене собственного товара. Они не могут себе представить, как одна вещь может стоить одну или даже две их зарплаты. Буквально сегодня, в день написания этой статьи, мне сделали в магазине скидку в 2000 рублей. Я не только не просил о ней, но даже и не намекнул. Просто продавец побоялся, что я уйду, услышав цену. Между этим я знаком со многими людьми, которые не готовы покупать даже качественный товар, если он находится ниже той ценовой категории, которую они привыкли платить. Перестаньте «париться» на счет цены и кидаться скидками, если в этом нет необходимости». Седьмое правило – «Постоянно повышайте свою собственную цену!» Цена любого товара зависит от цены сырья, количества усилий, затраченных на производство данного товара, а также суммы на рекламу и позиционирование. Чем больше вышеперечисленных факторов будет учтено в производстве и рекламе, тем больше оснований ставить на товар высокую цену. Как профессионалы мы стоим ровно столько, сколько готовы в себя вкладывать. «В советские времена показателем цены был стаж, – напоминает эксперт. – То есть время, которое мы занимаемся определенной деятельностью, – чем оно больше, тем специалист дороже. Рыночная экономика внесла свои коррективы и в данной области. Теперь любой профессионал может инвестировать в себя и на основании данного факта, повышать свою цену не зависимо от стажа. Пользуйтесь данной возможностью – посещайте тренинги и семинары, покупайте развивающую литературу, и результат не заставит себя ждать. Также не экономьте на одежде и аксессуарах. Товар в красивой обертке всегда стоит дороже». Подробнее ознакомиться с секретами успешных продаж от Николая Самсонова можно в ходе тренинга в Учебно-тренинговом центре «АЯКС».