Виталий Орехов, руководитель ростовского представительства «Национальной факторинговой компании»: «Мы сегодня в алом океане»

Несмотря на то, что времена для рынка факторинга в период кризиса были очень тяжелыми , сейчас он оправился после кризиса и, вероятно, покажет в текущем году некоторый прирост объемов. О тенденциях и проблемах рынка, а также о задаче, связанной с повышением информированности потенциальных клиентов, в интервью 161bank.ru рассказал директор ростовского представительства «Национальной факторинговой компании» Виталий Орехов.

– Виталий Викторович, несомненно, в прошлом году рынок факторинга сильно просел. Каковы прогнозы на 2010 год?

– Во время кризиса финансовый сектор всегда страдает первым. И рынок факторинга не стал исключением, как один из составляющих финансового сектора. Сегодня можно говорить об относительной стабилизации рынка. Во-первых, активная деятельность Ассоциации факторинговых Компаний способствует тому, что основная часть игроков рынка под эгидой этой ассоциации находит точки соприкосновения и готова идти по пути развития цивилизованного рынка факторинга. Например, планируется создание общей базы по неблагонадежным клиентам, что убережет многих от потерь в результате мошенничества. Кроме того, в актив рынка можно записать то, что сейчас он представлен игроками, которые ориентируется на долгосрочную перспективу, развивают риск-менеджмент, IT и продуктовый ряд. То есть никаких ляпов и инцидентов, способных нанести существенный удар по имиджу рынка в глазах кредиторов и клиентов, не приходится ожидать.

К сожалению, есть, конечно и «но». Компании ужесточили требования к клиентам и передаваемой на факторинг дебиторской задолженности, и реализация этих мер привела к тому, что сейчас большая часть провайдеров факторинговых услуг ориентирует свое предложение на крупных поставщиков товаров народного потребления в адрес федерального сетевого ретейла – те и другие правомерно считаются сейчас самыми надежными контрагентами. Однако факторинговым компаниями для привлечения таких клиентов приходится идти на уступки по цене, поэтому сейчас мы видим картинку, когда предложение сконцентрировано в одном сегменте, а во всех прочих оно практически отсутствует.

Однако, думаю, этот год по сравнению с прошлым должен стать на порядок успешнее, чем прошлый. И в Ростовской области в том числе.

– Как повлияла на рынок отмена лицензии на факторинговую деятельность? Повлекло ли это за собой появление новых фирм?

– Законодатель поставил точку в долгом споре о том, легитимно ли существование небанковских факторинговых компаний. Следствием этого решения станет прежде всего появление на российском рынке весьма серьезных игроков в лице международных сетевых факторинговых компаний. Безусловно, для рынка это благо, поскольку усиливающаяся правильная конкуренция будет усиливать позитивное позиционирование отрасли. Кроме того, будут развиваться одна или сразу несколько окологосударственных факторинговых компаний, которые, заручившись поддержкой со стороны материнских государственных банков в виде дешевого фондирования, способны в быстрые сроки существенно перекроить рынок в свою пользу.

– С принятием закона о торговле розничные сети стали опасаться потерять часть прибыли. Эксперты прогнозируют, что они решат сами заняться факторингом с целью дополнительного заработка. Не бояться ли игроки вашего рынка конкуренции в их лице?

– На самом деле крупнейшие сети страны – Х5 Retail Group и Магнит («Тандер») уже имеют «околосвои» факторинговые компании. У Магнита это «Система-Фактор», а у Х5 – Альфа-банк. Что касается остальных розничных сетей, то мы не боимся конкуренции. К тому же, остальные не такие крупные, а если компания невелика, то лучше не распылять свои усилия и сосредоточиться на том, что у тебя получается лучше всего. Кроме того, рынок факторинга – сформировавшаяся конкурентная среда, и просто так легко втиснуться не получится.

– В каких сферах сегодня наиболее востребован факторинг, в частности, в Ростовской области?

– В сферах, которые работают с отсрочкой – там всегда есть потенциальный интерес. Но традиционно, в том числе и на Юге, наибольший спрос имеет FMCG в ретейле – продукты, вода, алкоголь, бытовая химия… Также отделочные и строительные материалы, «фарма», бытовая техника. Эти направления интересны всегда – и до кризиса, и во время, и после. Нет такого игрока, которому это было бы неинтересно. Но это не единственный формат. Интересны и отдельные магазины, и сети небольшие, и оптовики меньшего звена. Но в тех же отраслях.

– Претерпела ли изменения для факторов ситуация с сегментом строительства?

– Да, конечно, ситуация изменилась после кризиса. Те, кто до этого работал в этом сегменте, можно сказать, процветали. Строительство развивалось, объемы закупок были большие, средств на развитие не всегда было достаточно – поэтому привлекали активно факторинг. Машиностроение тоже имело достаточно высокий спрос, развивался сектор сельского хозяйства и все что с ним связано. Но с кризисом эти отрасли застыли. И вот только теперь начинают понемногу оживать.

– Виталий Викторович, расскажите об основных проблемах, которые переживает рынок факторинга.

– Сегодня сохраняется целый букет проблем, связанных с несовершенством законодательства в области факторинга. В частности, речь идет о необходимости внесения ряда изменений в ГК РФ и нормативные документы ЦБ РФ. С начала кризиса возрос уровень кредитных рисков и рисков мошенничества клиента. В первом случае это произошло за счет общего ухудшения платежной дисциплины в экономике, связанного со снижением платежеспособного спроса. Во втором случае это связано с ограниченным доступом к кредитным ресурсам, и компании вынуждены изыскивать не совсем законные способы получать финансирование. Рост рисков привел к тому, что мы вынуждены еще более тщательно проверять как клиентов, так и дебиторов, что, в свою очередь, требует больших временных и трудовых инвестиций.

– А как обстоят дела с конкуренцией на рынке?

– Конечно, сейчас рынок сузился. И те компании, которые продолжили существовать и реализовывать свои планы на развитие – таких осталось немного. А желающих с банковской стороны работать – гораздо больше. Свободных денег у факторинговых компаний гораздо больше, чем рынок готов переварить. Есть источники, из которых факторы привлекают свой пассив. Напривлекали определенное количество – а рынок готов забрать только около двух третей. И то, на определенных условиях. Естественно, конкуренция усилилась в разы. У стратегов есть такое понятие как три типа рынков: Алый океан, красный океан и голубой океан. Голубой океан – это когда компания привносит новый продукт, на который идет хороший спрос, он постоянно растет, растет, и даже если появляется новый конкурент – всем хватает места. Красный – когда компаний, желающих работать на рынке, становится столько, что они начинают друг с другом воевать: появляется кровь, океан окрашивается в красный цвет. Постепенно конкурентов становится все больше и больше, они становятся все мощнее, и тут уже начинается битва, и океан становится полностью кровавым – алым. Вот сейчас, пожалуй, это алый.

– Альтернатива факторингу – работать по кредиту. Есть компании, которые согласны только на кредит. От чего они отказываются в этом случае?

– По своей сути, факторинг – это прежде всего инструмент, обеспечивающий рост продаж без риска увеличения просроченной задолженности покупателей. При факторинге не требуется оформление такого множества документов, как при кредите. Факторинговое финансирование выплачивается автоматически при предоставлении накладной и счета-фактуры. Кредит требует погашения в строго определенный срок, а факторинговое финансирование выплачивается в день поставки товара и находится в обороте у поставщика до тех пор, пока дебитор не заплатит.

Факторинг не требует залога, и за счет этого процедура привлечения оборотных средств значительно упрощается. Кроме того, факторинг – это не только финансирование. Полный комплекс факторинговых услуг подразумевает управление дебиторской задолженностью, покрытие ряда рисков (потери ликвидности, кредитного, инфляционного, валютного), информационно-аналитическое обслуживание. Перечисленные услуги и формируют добавленную стоимость факторинга, которая отличает факторинг от обычного кредитования.

– А насколько осведомлены ваши потенциальные клиенты о преимуществах факторинга перед кредитованием? И каким образом компании работают над повышением их информированности?

– В целом по рынку можно сказать, что информации недостаточно. Если взять все 100% наших потенциальных клиентов, то выходит, что из них около 40% слышали о факторинге, знают, что это такое, но по каким-то причинам считают, что это неприемлемый для них инструмент. Я думаю, что скорей всего определяющую роль играет поверхностное знание продукта. Имеют представление, какие задачи может решить факторинговая компания процентов 10 из 100. Это компании, которые не только слышали и знают, что это такое, но и работают по факторингу и понимают его преимущества для своей компании. Оставшиеся 50% – это на уровне либо «не слышал вообще», но таких все меньше, либо «слышал, но совершенно вскользь, и особо не рассматривал». Поэтому для участников рынка очень важно повышать информированность, объяснять, что такое факторинг и чем он отличается от других финансовых инструментов.

СМИ – это один из инструментов коммуникаций. Второй – наиболее важный и, пожалуй, самый эффективный на сегодняшний день – это работа менеджеров по привлечению клиентов, выявлению потребностей и консультированию клиентов.